Tentando
entender quais motivos levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido, o
psicólogo norte-americano, Robert Cialdini, escreveu o livro “Armas da
Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”. Na obra, ele
detecta a existência de seis leis capazes de transformar o ambiente e
fazer com que pessoas se mostrem mais dispostas a serem persuadidas. Uma
destas leis é a da reciprocidade. Conforme Cialdini, numa vida em
sociedade, o ser humano se sente compelido a retribuir o que outra
pessoa proporcionou a ele, mesmo que essa compensação não traga nenhuma
vantagem.
Debruçando-se com atenção sobre esse
tema, a psicóloga Fernanda Tochetto explica ser a reciprocidade um
comportamento que o ser humano pode adotar em sua vida com o objetivo de
transformar os seus resultados. Segundo ela, tal prática faz com que o
indivíduo exercite a empatia, cuja tendência é tornar mais profunda as
relações interpessoais. “Trata-se de um novo conceito de viver o
cotidiano, com mais harmonia e segurança, buscando a construção
conjunta”, diz.
Nesse sentido, a reciprocidade é
ferramenta imprescindível para a vida profissional. Segundo Tochetto, um
empresário, alguém que atua no segmento de vendas ou mesmo um prestador
de serviços pode se beneficiar bastante se souber como opera este
comportamento humano. “Isto porque uma vez que a pessoa consiga entender
a necessidade do outro e for além das próprias limitações para
ajuda-lo, ela criará um ambiente no qual aquele que foi bem atendido
retribuirá essa dedicação de alguma forma”, explica.
De acordo com a psicóloga, se a pessoa
pretende consolidar seu negócio no mercado, ela deve ser empática,
atenciosa e solícita. “Todas compram as ideias de quem já lhe fez algo
de bom”, enfatiza.
Dito de outro modo, em um ambiente
profissional a reciprocidade funciona como uma moeda de troca. “Logo, se
a pessoa está buscando receber algo, ela deve começar dando”, esclarece
a psicóloga. Conforme Tochetto, é questão de endividar-se pensando no
retorno em longo prazo. E se este ato de endividamento for realizado com
satisfação, a tendência é de que o pagamento seja recebido na mesma
medida.
Para ilustrar a eficácia da
reciprocidade, Tochetto destaca o funcionamento de grandes empresas do
ramo do entretenimento. Estas companhias oferecem experiências com alto
poder de encantamento, que moldam o imaginário das pessoas e muitas
vezes são responsáveis por inspirá-las e impulsioná-las a ações que
fazem a diferença na vida delas e dos outros. Diante dessas
experiências, as pessoas inclinam-se a sentir gratidão, o que ocasiona a
vontade de retribuir. Nesse caso, a retribuição vem através da compra
de algum produto ou serviço oferecido por estas grandes empresas.
Segundo a psicóloga, tal processo opera
em todos os aspectos das relações humanas, ou seja, também na vida
pessoal. Ao adotar o comportamento altruísta, praticando a gentileza, o
respeito, a bondade e boa vontade, a pessoa cria ambientes mais
positivos para si mesma e para os outros ao redor. “É o grande segredo
para quem busca se destacar e deixar a marca do seu legado”, afirma.
E aquele que retribui o bem que as
pessoas lhe fazem, - de modo natural, sem que aquilo pareça uma
obrigação – ajudando a si mesmo também ajuda os outros, pois prova que é
confiável. “As chances de receber auxílio de alguma pessoa para quem já
tenha feito algo positivo serão bem maiores, pois o sentimento de
gratidão caminha lado a lado com a reciprocidade”, diz. É um ciclo
virtuoso.
O ato da reciprocidade ainda pode ser
explicado pelo prazer que causa naquele que retribui. De acordo com
Tochetto, ao recompensar experimenta-se uma sensação de bem-estar, de
merecimento e pertencimento a algo maior, características comuns aos
seres humanos e que norteiam a busca por seu propósito.
A psicóloga explica que do ponto de
visto científico, biológico, agir reciprocamente faz com que a dopamina,
neurotransmissor responsável pelo humor e pelo prazer, circule pelo
corpo. “Logo, uma pessoa que faz algo por alguém é motivada não apenas
por suas crenças e pelo ambiente como também pelo instinto de sentir
satisfação”, conclui.
